Markterweiterung: Wie man eine Strategie erstellt, die globales Wachstum fördert

Markterweiterung ist eine Wachstumsstrategie, die darauf abzielt, ein Produkt oder eine Dienstleistung in neuen Märkten verfügbar zu machen, wenn die bestehenden gesättigt sind. Eine Markterweiterungsstrategie beginnt mit der Analyse bestehender und zukünftiger Vertriebskanäle und endet mit der Annahme von Maßnahmen zur Erhöhung der Reichweite und des Umsatzes in den interessierenden Märkten.

Um dir zu helfen, eine Markterweiterungsstrategie zu entwickeln, die für dein Business funktioniert, wird dieser Leitfaden das Konzept im Detail erklären, umsetzbare Schritte und Tipps zum Einstieg geben und dir Beispiele zur Inspiration liefern.

Sowohl inländische als auch internationale Märkte bieten Expansionsmöglichkeiten. Expansion erfolgt, wenn bestehende Märkte ihren Höhepunkt erreichen und du neue Märkte identifizieren musst.

Infolgedessen sollte die Markterweiterung zu einem Wachstum der Kundenbasis für das Unternehmen führen. Dies kann wiederum zu einem Anstieg der Einnahmen und Gewinne für das Unternehmen führen.

Was ist eine Markterweiterungsstrategie?

Eine Markterweiterungsstrategie ist ein detaillierter Plan – sie kann in Form eines Dokuments, einer Tabelle oder sogar einer Präsentation vorliegen – der die Ziele und Vorgaben eines Unternehmens für den Eintritt in neue Märkte umreißt. Sie kann auch einen Finanzplan, Teamplanung und detaillierte Marktforschung umfassen.

Der Hauptvorteil der Erstellung einer Markterweiterungsstrategie besteht darin, dass sie Unternehmen hilft, informierte Entscheidungen darüber zu treffen, in welche Märkte sie eintreten, wann sie eintreten und wie sie dies tun. Es gibt jedoch auch andere Vorteile, die von finanziellen bis hin zu operativen reichen.

Markterweiterung kann 3 Formen annehmen:

1. Hinzufügen eines Produkts oder einer Dienstleistung zum Portfolio

Wenn Kunden- oder Userfeedback gut ist, kann das bestehende Angebot erweitert werden, um mehr Einnahmen aus den bestehenden und potenziell neuen Zielgruppen zu erzielen. Das Hinzufügen verwandter Produkte oder wertschöpfender Produkte oder Dienstleistungen kann als tragfähige Wachstumsstrategie dienen.

2. Einführung bestehender Produkte oder Dienstleistungen auf internationaler Ebene

Wenn das Produkt oder die Dienstleistung in den aktuellen Märkten weit verbreitet angenommen wurde, deutet dies darauf hin, dass Qualität, Benutzerfreundlichkeit und Notwendigkeit nachgewiesen sind. Daher kann die Einführung des Produkts oder der Dienstleistung in ausländische Märkte weltweit als zuverlässige Wachstumsstrategie dienen.

3. Anpassung bestehender Produkte oder Dienstleistungen für eine breitere Anwendung

Wenn Kunden- oder Userfeedback Anfragen nach spezifischen Funktionen, Funktionalitäten, Integrationen oder Mehrwert generiert, ist dies ein Indikator dafür, dass die Hinzufügung neuer Funktionen und Fähigkeiten die Marktreichweite erhöhen sollte. Produkte und Dienstleistungen können auch erweitert werden, indem neue demografische Segmente oder Anwendungsfälle für die Produkte gefunden werden.

Wie man die Markterweiterung plant

Ein Plan für die Markterweiterung muss das Potenzial neuer Märkte, die Fähigkeit des Unternehmens, in diese Märkte einzutreten, und was erforderlich ist, um erfolgreich zu sein, berücksichtigen.

Forschung

Die Markterweiterung beginnt mit Forschung. Es könnten bereits Indikatoren für das Wachstum in neuen Märkten basierend auf Kunden- oder Partnerfeedback existieren. Dies kann eine wesentliche Hilfe sein, um den Umfang der Forschung einzugrenzen. Wenn es kein Feedback gibt, um zu beginnen, bietet die Marktforschung – durch Umfragen, Fokusgruppen oder enge Markttests – einen guten Ausgangspunkt.

Die Forschung umfasst die Analyse potenzieller neuer Sektoren sowie geografischer oder wirtschaftlicher Regionen, die das Produkt oder die Dienstleistung annehmen könnten. Diese Bewertung der vorteilhaften Faktoren und der möglichen sektorübergreifenden Anwendung des Produkts oder der Dienstleistung wird zu einem klaren Bild des größten Wachstumspotenzials führen.

Bewertung

Die Analyse würde auch eine SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen) mit Wettbewerbern in den neuen Märkten von Interesse umfassen. Diese Analyse hilft, Risiko-Nutzen-Verhältnisse für Investitionen und logistische Planung zu identifizieren.

Bei der Entscheidung, welche Märkte für eine Expansion geeignet sind, kann eine Analyse bestehender Märkte als Benchmark dienen. Dies würde Einblicke in das Warum und Wie von Spitzen oder nahezu Spitzen geben, die im bestehenden Markt erreicht wurden. Basierend auf diesen Erkenntnissen können Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass das Wachstum der bestehenden Kundenbasis nachhaltig und erfolgreich ist.

Prognose

Mit den Ergebnissen aus der Analyse der bestehenden und potenziellen neuen Märkte sollten auch Kosten-Nutzen-, Risiko-Nutzen- und Wachstumsprognosen durchgeführt werden. Diese endgültigen Berechnungen sowie die Simulation möglicher Ergebnisse bieten einen Überblick darüber, wie groß die Investition für die bevorzugte Markterweiterung sein würde und wie man den ROI optimieren kann.

Die Ergebnisse sollten klar aufzeigen, ob eine Markterweiterung durch Branching in verschiedene geografische Regionen erreicht werden kann oder ob das Portfolio erweitert oder angepasst werden muss. Mit diesen Informationen wird eine Strategie für die Markterweiterung entwickelt, und eine Entscheidung über das weitere Vorgehen (oder nicht) kann getroffen werden.

Taktische Überlegungen

Nach der Recherche neuer Märkte, der Analyse bestehender Märkte und der Entscheidung für eine geeignete Markterweiterungsstrategie wird ein sorgfältiger Blick auf die taktischen Anforderungen für die geplante Erweiterung notwendig. Hier ist eine Liste von Fragen, die dir helfen, Risikobereiche, Wachstumskurven und Zeitpläne zu erkennen, die du vor der Umsetzung des Plans berücksichtigen solltest:

• Ist dein Business in den aktuellen Märkten gut etabliert?
• Gibt es Nachfrage in anderen Märkten oder Sektoren, die du abdecken könntest?
• Erfordert die geplante Erweiterung, dass du Schulden aufnimmst?
• Was sind die größten Risiken eines Scheiterns im neuen Markt?
• Gab es ein stetiges kontinuierliches Wachstum mit den bestehenden Produkten und Dienstleistungen?
• Bist du bereit für langsamere Wachstumskurven mit stabilen Umsatzversprechen?
• Welche bestehenden Partnerschaften könnten deine Erweiterungsbemühungen unterstützen?
• Welche rechtlichen Rahmenbedingungen und Geschäftspraktiken musst du für den betreffenden Markt berücksichtigen?
• Brauchst du neue Mitarbeitende?
• Wie sieht das langfristige Kosten-Nutzen-Verhältnis aus?

Die Antworten auf diese taktischen Fragen werden einen detaillierten Plan für den Eintritt in einen neuen Markt liefern.

Auswahl und Umsetzung einer erfolgreichen Markterweiterungsstrategie

Die obigen Erkenntnisse und Ideen für Unternehmen, die global expandieren möchten, sind nur ein Ausgangspunkt. Bevor du den Sprung wagst, ist es wichtig, eine kluge und solide Strategie zu haben, die dir hilft, Kosten zu senken, Risiken zu mindern und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.

Markterweiterung vs. Produkteerweiterung

Markterweiterung und Produkterweiterung sind zwei unterschiedliche, aber komplementäre Wachstumsstrategien. Die Produkteerweiterung konzentriert sich darauf, den Wert für bestehende Kunden zu erhöhen, indem neue Funktionen, Dienstleistungen oder völlig neue Produktlinien eingeführt werden. Sie nutzt eine etablierte Kundenbasis, um den Umsatz durch Upselling oder Cross-Selling zu steigern, oft angetrieben durch Innovation und Kundenfeedback. Im Gegensatz dazu beinhaltet die Markterweiterung, bestehende Produkte in neue Kundensegmente oder geografische Regionen zu bringen. Diese Strategie zielt darauf ab, die Kundenbasis zu vergrößern, indem unerschlossene Märkte betreten werden, was oft Lokalisierung, kulturelle Anpassung und neue Markteinführungsstrategien erfordert.

Vorteile einer Markterweiterungsstrategie

Wenn du kopfüber in einen neuen Markt stürzt, kann sich eine lukrative Gelegenheit schnell in eine teure Niederlage verwandeln. Eine Markterweiterungsstrategie kann dir dabei helfen, diese Risiken zu mindern, indem du die Eintrittskosten minimierst, potenzielle Bedrohungen und Hindernisse berücksichtigst und dich auf mögliche Rückschläge vorbereitest.

Kostenreduzierungen

Der erste und offensichtlichste Vorteil einer Markterweiterungsstrategie ist, dass sie die Kosten für die Erschließung neuer Märkte senken kann. Durch vorausschauende Planung kannst du teure Fehler, verschwendete Ressourcen und verpasste Gelegenheiten vermeiden.

Wenn du mehrere Produkte oder Dienstleistungen anbietest, hilft dir eine Markterweiterungsstrategie, dich auf diejenigen zu konzentrieren, die in den anvisierten Märkten am wahrscheinlichsten erfolgreich sind. Dies kann Kosten für Forschung und Entwicklung, Marketingausgaben und andere Gemeinkosten einsparen.

Risikominderung

Ein weiterer Vorteil einer Markterweiterungsstrategie ist, dass sie Unternehmen helfen kann, unnötige Fehler zu vermeiden. Indem sie sich die Zeit nehmen, sorgfältig zu planen, können Unternehmen potenzielle Fallstricke, unvorhergesehene Hindernisse und riskante Entscheidungen umgehen, die zu kostspieligen Misserfolgen führen könnten.

Der Sunk-Cost-Fehlschluss ist ein typisches Beispiel dafür, wie das Fehlen einer Markterweiterungsstrategie zu schlechten Entscheidungen führen kann. Dieser Fehlschluss ist eine natürliche menschliche Tendenz, mehr in etwas zu investieren, sobald wir Geld darin gesteckt haben, aus dem irrigen Glauben, dass, wenn man Zeit, Geld oder Ressourcen in etwas investiert hat, man eher dazu neigt, es bis zum Erfolg durchzuziehen, unabhängig davon, ob es tatsächlich funktioniert oder nicht.

Eine Markterweiterungsstrategie bietet einen klaren Fahrplan, wann man seine Verluste begrenzen und weitermachen sollte.

Mehr Geschäftsmöglichkeiten

Eine Markterweiterungsstrategie kann Unternehmen auch helfen, verborgene Chancen zu identifizieren. Durch einen umfassenden und systematischen Ansatz zur Marktforschung können Unternehmen neue Märkte entdecken, die sie möglicherweise sonst übersehen hätten.

Es ist besser, frühzeitig von potenziellen Märkten zu erfahren, als nachdem ein Unternehmen Zeit, Geld und Ressourcen investiert hat. Eine Markterweiterungsstrategie kann Unternehmen helfen, diese Falle zu vermeiden, indem sie potenzielle Märkte aufzeigt, bevor sie verpasst werden.

So erstellst du eine starke Markterweiterungsstrategie

Jetzt, da wir die Vorteile einer Markterweiterungsstrategie besprochen haben, ist es an der Zeit, darüber zu sprechen, wie du tatsächlich eine erstellen kannst, die dir hilft, einen neuen Markt zu gewinnen.

Definiere Ziele und Vorgaben

Der erste Schritt besteht darin, deine übergeordneten Ziele und Vorgaben für den Eintritt in neue Märkte zu definieren. Willst du die Wachstumsrate des Unternehmens beschleunigen? Willst du verhindern, dass Wettbewerber Marktanteile erobern? Kosten senken, indem du dich in günstigeren Märkten ansiedelst? Sei spezifisch – du brauchst messbare Erfolgskriterien.

Sobald du eine klare Vision davon hast, was du willst, besteht der nächste Schritt darin, für jedes deiner definierten Ziele konkrete Zielvorgaben zu entwickeln. Wie viel Marktanteil willst du erobern? Wie viel Umsatz musst du jeden Monat erzielen? Je spezifischer du bist, desto einfacher wird es sein, den Fortschritt zu verfolgen und Anpassungen vorzunehmen, wenn nötig.

Bau ein starkes Team auf

Eine Markterweiterungsstrategie erfordert Teamarbeit. Idealerweise sollte das Teammitglied, das die Strategie erstellt, jemand in einer funktionsübergreifenden Rolle sein, der starke Beziehungen zu Führungskräften hat und mit allen Bereichen deines Unternehmens gut vertraut ist.

Es kann eine Herausforderung sein, das Führungsteam zu überzeugen und die Idee dann im gesamten Unternehmen zu verbreiten, aber es ist entscheidend für den Erfolg. Es ist auch wichtig zu bedenken, dass manche Menschen Zweifel oder Bedenken haben könnten, und es ist deine Verantwortung, diese direkt anzusprechen.

Führe Marktforschung durch

Der nächste Schritt ist, Marktforschung durchzuführen. Wie viel wären deine Kunden bereit zu zahlen? Welche kulturellen Unterschiede könnten das Verhalten deiner Kunden beeinflussen? Welche Botschaften solltest du im neuen Markt verwenden? Dies sind nur einige der vielen Fragen, die du während der Marktforschung beantworten musst.

Der Marktforschungsprozess dient als Lokalisierungs-Entdeckungsphase und hilft dir zu verstehen, was lokalen Kunden wichtig ist und wie du am besten mit ihnen in Kontakt treten kannst. Indem du so viele Informationen wie möglich sammelst, kannst du eine Strategie erstellen, die auf die Bedürfnisse des neuen Marktes zugeschnitten ist.

Erstelle einen Finanzplan

Sobald du deine Marktforschung durchgeführt hast, ist es Zeit, einen detaillierten Finanzplan zu erstellen. Du kannst damit beginnen, alle Ausgaben zu identifizieren. Einige für die Markterweiterung typische Beispiele sind:

• Personalkosten
• Marktforschung
• Produktentwicklung
• Marketing und Werbung
• Vertrieb und Distribution
• Kundenbetreuung
• Gemeinkosten (z. B. Bürofläche, Ausrüstung, Tools)

Erstelle eine Verkaufsprognose für die ersten Jahre nach der Expansion. Das hilft dir dabei, einzuschätzen, wie viel Umsatz du erwarten kannst und ab wann du Gewinn erzielen kannst.

Sobald du all diese Informationen hast, ist es Zeit, ein Budget zu erstellen. Denk daran, einen Puffer für unerwartete Kosten und unvorhergesehene Herausforderungen einzuplanen.

Lerne von deinen Wettbewerbern.

Der nächste Schritt ist, von deinen Wettbewerbern zu lernen. Wenn du ihre Strategien verstehst, kannst du besser abschätzen, welche Hindernisse oder Bedrohungen sie darstellen könnten. Einige Dinge, die du untersuchen solltest, sind:

• Welche Marktsegmente sprechen sie an?
• Welche Botschaften verwenden sie, um Kunden zu gewinnen?
• Welches Feedback haben sie von Kunden erhalten?

Es gibt keinen Grund, die gleichen Fehler zu machen, die andere vor dir gemacht haben. Nimm dir die Zeit, von den Besten (und auch von den Schlechtesten) zu lernen.

Integriere die Lokalisierung von Anfang an.

Zu guter Letzt ist es wichtig, die Lokalisierung von Anfang an in deinen Markteintrittsprozess zu integrieren. Beachte, dass Lokalisierung nicht nur die Sprache deiner Produkte oder Dienstleistungen umfasst – sie kann auch kulturelle Aspekte beinhalten, wie zum Beispiel, wie Produkte gestaltet werden oder wie der Kundensupport geliefert wird.

Es gibt mehrere Arten von Lokalisierung, die du kennen solltest, darunter:

• Produktlokalisierung, die nicht nur die Übersetzung von Software oder Website-Inhalten umfasst, sondern auch die Implementierung lokalisierungsbewusster Entwicklungspraktiken.
• Marketinglokalisierung, die den Prozess beschreibt, Inhalte zu erstellen, die für lokale Zielgruppen relevant und ansprechend sind.
• Verkaufslokalisierung, die nicht nur sicherstellt, dass Verkaufsunterlagen übersetzt werden, sondern auch das Verkaufsteam darin schult, wie man richtig mit lokalen Kunden umgeht, usw.

Unabhängig von deinen spezifischen Lokalisierungsbedürfnissen und -anforderungen ermöglicht dir die Verwendung von cloudbasierter Lokalisierungsoftware, die globale Präsenz deines Unternehmens auf die effektivste Weise zu erweitern. Ein Übersetzungsmanagementsystem kann beispielsweise manuelle und sich wiederholende Übersetzungsaufgaben automatisieren und mehrsprachige Content-Projekte von der Einreichung bis zur Veröffentlichung verwalten.

Das kann wertvolle Ressourcen für deine Organisation freisetzen, damit du dich auf das konzentrieren kannst, was dir wirklich wichtig ist, und mehr Zeit damit verbringen kannst, dein Produkt zu innovieren oder deine globale Marke aufzubauen.

Beispiel für eine erfolgreiche Markterweiterung: Netflix

Netflix ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das erfolgreich in neue Märkte expandiert hat. Gegründet im Jahr 1997 begann Netflix 2010 mit seiner internationalen Expansion, und heute ist es in über 190 Ländern verfügbar.

Um in diese neuen Märkte einzutauchen, investierte Netflix stark in die Lokalisierung und übersetzte seinen Content in mehr als 60 Sprachen. Durch die sorgfältige Lokalisierung seiner User Interface und die Anpassung seiner Marketingkampagnen konnte Netflix eine nutzerfreundliche User Experience (UX) bieten und schnell Fuß in diesen neuen Märkten fassen.

Netflix investierte auch in originellen Content, der lokale Zielgruppen ansprechen würde. In Indien produzierte Netflix beispielsweise eine Originalserie mit dem Titel „Sacred Games“, die ein großer Erfolg war. Darüber hinaus wurden einige von Netflix‘ lokalen Shows, wie Lupin (Frankreich), Haus des Geldes (Spanien) und Squid Game (Korea), zu weltweiten Hits.

Natürlich hat nicht jedes Unternehmen die Reichweite und Ressourcen von Netflix, aber der Erfolg des Unternehmens zeigt, wie wichtig es ist, eine starke Markterweiterungsstrategie zu haben. Mit ausreichend Planung und Vorbereitung kann jedes Unternehmen reiche, unerwartete Chancen in neuen Märkten finden.

Erfolgsmessung einer Markterweiterungsstrategie

Sobald du eine Markterweiterungsstrategie erstellt hast, ist es wichtig, deren Erfolg zu messen. Dies kann das Verfolgen von Schlüsselkennzahlen (KPIs), die Messung der Kundenzufriedenheit und die Bewertung der finanziellen Ergebnisse umfassen. KPIs sollten spezifisch und messbar sein und an die Ziele der Markterweiterungsstrategie gebunden sein.

Zum Beispiel kannst du messen, wie viel Umsatz ein neuer Markt generiert oder wie viele Vertriebsmitarbeiter in einem neuen Markt eingestellt wurden. Ebenso sollte die Kundenzufriedenheit durch Umfragen, Interviews oder Fokusgruppen bewertet werden.

Welche Vorgehensweise du auch wählst, stelle sicher, dass du deinen Fortschritt regelmäßig verfolgst und berichtest. Das hilft dir, die Effektivität deiner Markterweiterungsstrategie zu bewerten und bei Bedarf notwendige Anpassungen vorzunehmen.

Gehe voran und expandiere

Die Expansion in neue Märkte kann eine herausfordernde Aufgabe sein, aber mit der richtigen Markterweiterungsstrategie kann sie auch äußerst lohnend sein.

Wenn du die Tipps in diesem Artikel befolgst – wie sorgfältige Recherche und Planung deiner Expansion, den Aufbau eines soliden Teams und die Investition in Lokalisierung von Anfang an – bist du einen Schritt näher daran, dein Business global zu machen.