グローバルビジネス

グローバル展開のためのガイドブック

グローバル展開はビジネス上多くのメリットがありますが、慎重な計画がなければリスクを伴います。適切な戦略でグローバル市場に備えましょう。
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成長中の多くの企業は、海外で新たな顧客を獲得するためにグローバル展開を検討し始めます。

ビジネスにとってはエキサイティングなトピックですが、グローバル展開のプロセスは複雑で、多くの重要な意思決定を伴います。

本ガイドでは、グローバル展開の戦略、リスク管理、プランニングのベストプラクティスについてご紹介します。

グローバル展開とは

グローバル展開とは、企業が国内のマーケット以外の国や地域に進出し、事業を拡大することです。国際的に展開するにはいくつかの方法があり、国際的な成長を求める理由もさまざまです。

グローバル展開の目的

グローバルな展開は、組織に新たな機会をもたらし、収益性の向上、新たな収益の創出、企業評価の向上につながります。ビジネスをグローバルに展開することには多くのメリットがあり、国際的な組織は、ブランドとターゲット顧客の可能性を最大限に試すことができます。

創業者がさまざまな理由でビジネスを構築するように、ビジネスリーダーもさまざまな独自の動機や目標を念頭に置いてグローバルにビジネスを展開するのです。

グローバル展開戦略の種類

グローバル展開戦略により、組織は海外に進出し、自国マーケット以外の市場を開拓し、世界各地でビジネスチャンスを獲得することができるようになります。

国内企業は一つの国で事業を行うのに対し、多国籍企業は複数の国で事業を展開します。この戦略は、より多くの消費者市場にアクセスするため、企業間取引(B2B)の新規顧客に対してサプライヤーとしての存在感を高めるために実施されます。

一般的に、世界的に展開する企業は、次の4つの主要なグローバル展開戦略のいずれかを採用する傾向があります。

グラフ:グローバル展開戦略の種類 | Phrase

国際戦略

国際戦略を実行するには、製品の機能や価格戦略を大きく変えることなく、新しい市場に参入する必要があります。製品やサービスは同じような価格設定、同じブランド、同じ機能、同じデザインで販売されます。

よく調べなければ、どの国や地域で購入しても、おそらく製品は同じに見えるでしょう。たとえ地元の競合他社が似たような商品を異なる値段で提供していても、製品を安くして販売することはありません。国際戦略では、現地の競合他社と競うために価格を下げることはありません。

基本的には、文化の違いや期待に基づいて製品の販売方法を見直すことなく、新しい市場に直接「ドラッグ&ドロップ」するようなアプローチです。購入者は、海外の製品に興味がある場合、製品に魅力を感じるかもしれません。貴社の会社やブランド全体のイメージが気に入っている消費者も製品を購入するかもしれません。

ロレックスの時計は、国際戦略が機能している一例です。ロレックスの時計はスイスで製造され、その品質に対するブランドの評判に基づいて製品をバイヤーにアピールしています。世界中のどこにいても、ロレックスの時計を探せば、同じような価格、同じデザイン、同じオプションが見つかります。スイス市場向けに設計されたロレックスの時計は、米国(US)、イタリア、フランス、英国、またはその他の国で販売されたものと同じ外観と品質であることが期待できます。

マルチドメスティック戦略

マルチドメスティック戦略を採用する企業は、現地の文化やマーケットに合わせたアプローチを取ります。国ごとの嗜好や好みに応じて、製品やサービスをカスタマイズし、その市場での競争力を高めます。国際戦略と同様に、マルチドメスティック戦略も価格競争に焦点を当てていません。

その代わりに、ブランドは、現地の市場に合わせて、すでに提供中の製品とかなり異なるバージョンを提供する必要があります。現地の習慣に合わせて商品を改良することで、顧客はブランドが自身のニーズや嗜好に適したものがブランドに重視されていることを理解するでしょう。これにより、現地市場での売り上げの向上につながるかもしれません。

マルチドメスティック戦略を採用する場合、市場占有率を高めるために価格を下げることをしないため、代わりに市場ごとに特殊な変更を加える必要があります。そのため、企業によっては、開発費用が膨大になる場合があります。ただし、市場が変わろうとも、製品の価格設定が変わることはありません。

米国に拠点を置くポテトチップスブランドで、PepsiCoの完全子会社であるLay’sは、他の国では違うブランド名で事業を展開しています。イギリスでは、Walkersというブランド名で発売され、パプリカ味のポテトチップスを購入できますが、このフレーバーはLay’sの国内市場では一般的ではないか、または入手できないかもしれません。

グローバル戦略

マルチドメスティック戦略とは対照的に、グローバル戦略では、地域や地域ごとのばらつきを最小限にし、国際市場に対して費用対効果の高いオペレーションを構築します。可能な限りコストを削減し、業界リーダーとなるために、製品やサービスはどの市場でも大体は同じです。このアプローチを採用する企業は、事業を展開するすべての市場で競合他社の価格を抑えたいと考えています。

グローバル戦略を実践すれば、価格設定のリーダーシップで競合他社との差別化を図ることができます。ビジネスを展開する国でのマーケットシェアを狙う際には、最も良い価格を提示する必要がありますが、現地の好みを考慮しても、現地の文化に合わせて製品を変更しない場合があります。

価格が重要でカスタマイズ性が重要でない製品には、グローバルな戦略が特に適しています。消費者製品の製造に供給される部品は、その一例です。

グローバル戦略を採用している企業として有名なのは、おそらくコカ・コーラでしょう。この人気ブランドの清涼飲料水は、世界中でかなり統一されています。「コーラ」は、市場によってパッケージや流通、プロモーションは異なるかもしれませんが、おそらくアメリカで買ってもドイツで買っても同じ味かもしれません。

トランスナショナル戦略

グローバル展開戦略にカスタマイゼーションとコスト削減の両方を取り入れたい企業にとっては、トランスナショナル戦略が最良の選択となるでしょう。トランスナショナル戦略では、コストとプロセスの効率を管理しながら、各市場への製品適合を最適化する方法を模索します。ほとんどの製品は非常に類似しており、市場ごとにサプライチェーンを構築する必要がなく、同じサプライヤーを使用することができるため、複数の市場で製品を販売するためのコストを削減できます。不要な変更や余計なコストが必要なく、微細なカスタマイズを簡単に追加できます。

アイスクリーム会社のバスキン・ロビンズ(Baskin Robbins)は、各国で様々な味のアイスクリームを販売していますが、その多くは地元の料理からインスピレーションを得ています。アジアでは、抹茶やチョコレートのアイスクリームを見つけることができますが、ほかの地域のBaskin Robbinsの店舗ではそれらの製品は販売されません。

グローバルビジネス拡大のメリット

グローバルな事業展開は、企業にとって多くの具体的なメリットをもたらします。グローバル展開が事業を拡大させ、新たな収入源を生み出し、ブランド認知を高め、グローバルな人材を採用するのに非常に重要であることを認識しているため、企業はグローバル展開に強い関心を払っています。

グローバル展開がビジネスの成長を促進

ビジネスをグローバルに展開することで、企業は新たな市場にアクセスできます。新しい市場に参入することで、ビジネスは元の国の顧客や潜在顧客を超えてさらに成長することができます。世界市場で展開することは、より多くの潜在顧客を獲得できると同時に、、それぞれの市場のニーズや嗜好に応え、異なる規制要件の下で事業を展開することを意味します。

グローバルな展開が新たな収益源に

新しい市場への国際参入は、組織にさらなる収入をもたらし、市場ショックや国内市場環境の変化に対する耐性を高めます。海外展開による収益を増加させる方法としては、他の国で製品をオンライン販売するような簡単な方法もあれば、海外に工場や配送センターを建設するような複雑な方法もあります。

グローバル市場への進出方法にかかわらず、収益拡大の可能性は現実的です。この収益をもとに収益力を強化することができます。

グローバル展開によるグローバルブランド認知度の向上

他の市場を開拓することで、潜在的な顧客に対するブランド認知度と認知度を高めることができます。グローバル展開を行うことで、認知度や認知度を高めることが可能です。これにより、製品プロモーションの新たな可能性が生まれ、ブランド力が強化されます。

自国以外の市場で認知度が高まると、他の市場への進出が容易になるケースがよくあります。お客様が新しい市場で新しい顧客とのコミュニケーション方法をすでに熟知しているからです。近くの国、大陸の他の部分、または新しい地域にブランドを展開し成功するのに、このような経験が役立ちます。例えばカナダに事業を進出した後は、アメリカへの進出が容易になるかもしれません。

グローバル展開により、国際的な人材にアクセス可能

企業が国境を越えて成長するにつれて、一般的に、海外から優秀な人材を採用することが容易になります。ブランド認知度や他市場の理解度は、人材採用時に大いに役に立つでしょう。また、国際的な人材プールを活用することで、優秀な人材を採用することができます。

グローバル展開のリスク

ビジネスの意思決定の多くには、リスクが伴います。グローバル展開はリスクを伴います。リスク軽減の対策や戦略を事前に準備しておくことは重要です。

文化の違いに対する無知や無理解

文化の違いは非常に大きく、ビジネスへの影響を軽視してはいけません。どんなに効果的なビジネスプランでも、社会的な、言語的な、宗教的な、またはその他の誤解により被害を被ることはあります。文化に対する無知な態度は、結果として海外進出の危機に瀕します。事前に準備を整えたいビジネスリーダーは、グローバル展開のプロセス全体を通して文化の違いを慎重に検討するべきです。

例えば、製品パッケージに不快な色や不適切なアートワークが含まれている場合、顧客はそのブランドを拒否する可能性があります。ある国で流行っている服は、別の文化的な文脈では不謹慎であったり、奇抜とみなされることがあります。

政治、法律、コンプライアンス環境に関する不十分な洞察

コンプライアンスに関わるミスを犯してしまうと、ビジネスに重大な損失をもたらす場合があります。例えば、納税義務や外国で製品を宣伝するための規制など、大きなリスクのあるコンプライアンス条件を知らずにビジネスを展開した場合のことを想像してみましょう。

ビジネスをグローバルに展開する前に、必要に応じて専門家サービスと相談することをおすすめします。重大なトラブルを未然に防げないにしても、少なくともお金と将来の手間を省くことができるでしょう。

高い初期投資と長いコスト回収期間の可能性

グローバルにビジネスを展開する前に、コストを計算に入れ、いつ損益分岐点に達するか、いつ利益が出るかを現実的に判断することが重要です。国際ビジネスでは、コスト増や予期せぬ出費によって利益が圧迫されることもあります。そのため、事前の調査、利益予測、見積もりが常に役立ちます。

マーケティング要件や広告要件への配慮の不十分

マーケティングと広告は、文化によって大きく異なります。同じプラットフォームやチャネルで見込み客を開拓していても、他の国で事業を開始するには別のプロセスを踏む必要があるかもしれません。そうすることによって、予想とは大きく異なる成果が得られるかもしれません。これと関連しているもう一つのことは、今日の市場にとって重要なものは、他の市場が重視するものと一致していない可能性があるということです。

たとえば、国によってよく使用されているソーシャルメディアが異なることは多くあります。Facebookは米国市場でトップですが、ロシアではVK(Vkontakte)がソーシャルメディアプラットフォームとして人気があります。同様に、Baiduがより人気の検索エンジンである中国でウェブサイトの立ち上げを計画している企業にとって、Google検索でヒットするような計画を立てても、それほど有益ではありません。自社の製品をターゲット市場の顧客の習慣に適合させる必要があることが明白です。

グローバル展開のヒント

これらの国際市場参入ステップを採用することで、効果的なグローバル展開に備えることができます。

マーケットリサーチ

国際ビジネスでは、マーケットリサーチが役立ちます。リサーチを活用してリソースを計画し、リスクを軽減するための手助けとなります。
リサーチの際には、次の分野を詳しく調査することをおすすめします。

  • 市場のオーディエンス:ターゲット顧客は誰か?理想の顧客を表す実在または架空の人物(または会社)を選んで、ペルソナを作成することを検討してください。彼らは何者で、何を求めているのか?この質問に応えることで、各ターゲット市場の顧客ニーズを把握することができます。
  • 市場の需要:貴社の製品やサービスに需要はあるか?その需要はどの程度か?見積をできるだけ細かくすることで、一層よい効果が得られます。
  • トレンド:自社の製品やサービスは顧客にどのように認識されているか?顧客は何を求め、どのように適切なブランドや製品を選ぶのか?市場の変化や安定性はどの程度か?
  • 市場参入戦略:どのように市場に参入し、どのような要素が市場参入戦略に影響を与えるか?物流の詳細、ビジネス目標、完了すべき項目のリスト、従うべきタイムラインを検討することをおすすめします。

PESTELフレームワークの使用

PESTELは、政治的、経済的、社会的、技術的、環境的、法的な影響を表すもので、国際ビジネスにおける重要な環境要因を把握するための有用なツールです。PESTELの各側面はビジネスに影響を与える可能性があるため、事業を展開するターゲット国ごとにPESTELの要因を調査し、計画すると良いでしょう。

  • 政治:国の政府、リーダーシップ、政治的安定、政治的風土
  • 経済:対象国の一般的な経済見通しおよび業界の経済健全性
  • 社会:文化的な価値観、社会的信条、宗教的・哲学的な視点など。これには、文化的な歴史や記憶が含まれる場合があります。
  • 技術:特定の市場で利用可能なテクノロジーの利点と制限、およびテクノロジーの使用に関する規制(企業が使用するテクノロジーだけでなく、顧客が利用可能なテクノロジーも含まれます)
  • 環境:地域の環境問題、規制、歴史
  • 法務:企業が順守すべき規制基準とプロセス

ターゲット市場のPESTEL分析を行うには、できるだけ多くの政治的、経済的、社会的、技術的、環境的、法的状況を調査し、文書化することが重要です。

  • PESTELの要素は、元の市場とどのように異なるか?
  • PESTELを使用すると、どのようなリスクが判明したか?ブランドにどう影響したか?
  • これらの領域で、あなたのブランドが競合他社より優れている点やメリットは?
  • 注目すべき点は?ニュースに発展していないか、市場参入戦略を変えるような出来事はあるか?

迷ったときには、良い情報がないままに推測や行動を起こすのではなく、詳細なリサーチを行うことをおすすめします。リサーチを行うことで、ビジネスをリスクから守り、より効果的に目標を達成することができます。

競合他者から学ぶ

すでに別の市場に進出している競合他社がある場合は、その事業内容をよく確認することで、競合他社にはない独自の市場でのポジショニングが明確になります。考慮すべき点は次の通りです。

  • そのターゲット市場では、誰が競合他社か?
  • 競合他社は国内企業か、それとも海外企業か?
  • 競合他社がうまくやっている点は何か?
  • 同様に、あなたの見解では、競合他社は何がうまくいっていないのか?
  • あなたのビジネスは何が得意か?
  • 同業他社を相手取っても、投資は回収できるか?

競合他社の発見や失敗から学びましょう。これが学習コストを抑える一番の方法です。競合他社は市場についての素晴らしい情報源です。

さまざまな分野の専門家に相談する

グローバルな展開を行う企業にとって、ローカルの専門知識は重要です。可能であれば、現地の人材を採用するか、ターゲット市場に精通している専門家を探します。これらの専門家は、特定分野の専門知識だけでなく、これまで見逃していたかもしれない重要な文化の違いやローカリゼーションで考慮すべき事項について役立つ洞察を提供してくれます。

現地のエキスパートと仕事をする前に、自問してみてください。

  • 現地のエキスパートに依頼すべき分野は?
  • 彼らはにはーゲット市場や文化に関する経験があるか?
  • その専門家が、私たちのビジネスのグローバルな評価と現地での信頼の構築に役立つか?

製品を国際市場に適応させる

絶えず進化し、競争の激しいグローバル市場で足がかりをつかむには、市場ごとの違いを考慮することが重要です。各ターゲット市場の潜在顧客には、購入を決定する前に、あなたの製品やサービスを理解させ、感情レベルで共感を持たせる必要があります。

たとえば、現地の日付や時間の形式やオンラインショッピングの習慣を順守していないオンライン店舗は、製品の品質が低い、あるいは違法なものであることを示すシグナルになることがあります。このような原因のため、翻訳だけでは足りません。製品をグローバルにリリースするには、ウェブサイトやマーケティングアセットをある言語から別の言語に移動するだけでは不十分です。

ローカリゼーションはグローバル展開戦略に不可欠

さまざまな市場の人々に製品を届けられるようにすることは、文化の違い、言語の特殊性、現地の人々の期待、購買力や習慣、法的要件に適応させることです。このように、ローカリゼーションのプロセスはかなり複雑です。グローバル展開に不可欠なローカリゼーションには、明確な戦略と確かなテクノロジーが必要です。

明確なローカリゼーション戦略があれば、潜在的なユーザーが製品をを既存のモデルの転用として特定できないようにローカリゼーションを行えるようになります。これにより、ターゲット市場の人々は、あなたのローカライズされた製品を「ネイティブ」な製品と比較しても、サービスに対する理解、購入、使用に違いを見出せなくなります。

効果的なローカリゼーションの鍵は、グローバル戦略の策定、製品デザイン、キャンペーンの原稿作成など、自動化できない作業にリソースを重点的に割り当てることです。ローカリゼーションのワークフローに関連する時間のかかる重複作業は、できるだけ自動化しましょう。このように、ローカリゼーション技術はお客様の事業をグローバルで成功させるための大きな助けとなるでしょう。

国際ビジネスでの成功

グローバル展開には大きなメリットがあるため、多くの企業が国際的な成長戦略を選択するのも不思議ではありません。グローバル展開は、貴社にさらなる収益をもたらし、評判を高める大きなステップです。4つのグローバル展開戦略のいずれかを使用することで、事業を成功させるための確固たるロードマップが得られます。

ビジネスに適した市場参入戦略を策定することで、リスクを軽減し、コンプライアンスを維持し、製品やサービスに対する関心を高めることができます。製品をローカライズすることで、より効果的に顧客にアプローチし、より良い結果を生み出すことができます。

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